不少凈水器門店零售導購人員尤其新導購或多或少都面臨著這樣的困惑，“為什么我每天累得口干舌燥，好話說盡但顧客就是不買單呢？”、“為什么競品的產品還沒有我們的好，品牌知名度也不高，消費者卻寧愿買對方的呢？”

是的，類似這些問題，具有較大的普遍性和代表性，探究原因，說到底還是終端導購沒有進行自我剖析，更沒有意識到陷入了“導購雷區(qū)”！如果清醒地意識到了這些雷區(qū)的存在，并在日常銷售推介工作中加以避免，則會起到事半功倍的效果。在《直飲水時代》雜志第6月刊上，我們一起來聊聊這個話題。

根據(jù)上海卓躍營銷咨詢策劃機構的觀點，結合所著《賺錢是硬道理：凈水經(jīng)銷商制勝攻略（上下冊）》叢書的相關章節(jié)內容，終端導購往往會進入6個導購誤區(qū)，每一條都對賣貨結果產生影響，值得警惕！

1、過于夸大產品功能和優(yōu)點

作為導購員，當然必須熟悉產品，也可以適當夸大一些產品的使用價值和心理價值，但是卻不能夠過于夸張，謹記過猶不及。以80后90后為主體的現(xiàn)代顧客絕對不是傻子，不切實際的夸張你的品牌和產品，不僅顯示出你的非專業(yè)性，而且也容易引起顧客的反感，認為你在把他當“傻瓜”忽悠。

比如，凈水器的核心功能是什么？無論是超濾凈水器還是反滲透凈水機，其核心作用就是提供安全的凈化飲用水。安全健康的飲用水能有效促進血液循環(huán)、新陳代謝，將這種功效進行引申，則衍生出凈水具有排毒和美容的作用，但排毒養(yǎng)顏絕不是凈水的核心作用。但是，我們看到有些凈水廠家把凈水機產品功能神話到了“包治百病”的地步，那么消費者必然會非常反感，進而敬而遠之。

再比如，你賣的是超濾凈水器或活性炭凈水器，雖然有一定的凈化過濾效果，但你卻把它說成能夠過濾所有有害物質并保留微量元素，強調“你賣的是Z好的凈水器”，稍微有點專業(yè)知識的顧客都不會信，因為它網(wǎng)上一搜一大把的相關知識，這些凈水器是不能去除水垢、不能去除重金屬的，于是你就“暴露”了。

2、不善于傾聽和察言觀色

優(yōu)秀的導購員一定能通過顧客的眼神、衣著、行為等方面的表現(xiàn)對顧客的購買意愿、購買傾向、購買能力快速地做出準確的判斷，并通過這種判斷來組合出Z佳的溝通方案。而新手導購則往往會陷入喋喋不休、不著要領、自說自話般的“自我感覺良好”的推介當中，自說自話地介紹個沒完，而此刻也許顧客早就厭煩了，這樣的行為實際上是在驅離顧客，讓顧客早點“逃跑”。

山東CILLY水の麗凈水器某經(jīng)銷商門店一位比較優(yōu)秀的導購曾經(jīng)說過這樣的話：“我從顧客進店穿的鞋子上，基本上就能夠對其購買力判斷個八九不離十，比如鞋子的新舊、品牌、有沒有灰塵等等進行綜合判斷，然后對其相應提供作為重點推薦的凈水機，如果不能快速判斷，胡亂介紹其他的產品是沒有用的，要么他看不上，要么他沒預算買不了?！?/p>

3、貶低競爭對手及其產品

商場如戰(zhàn)場，但商場也講究規(guī)則和商業(yè)道德。作為凈水同行或者同類產品，各有各的優(yōu)點和短板，導購員在向顧客推介自己的產品和品牌時，只需要強調自己的長處和優(yōu)點即可，不要動不動就拿競爭對手去比較，更不要刻意去詆毀競爭對手。你今天詆毀人家，明天也許對方會有更惡毒的語言對付你，導致惡性循環(huán)。

即便顧客問及競爭品牌，你也要盡可能的回避不去談它。如果必須講的話，也只能做到點到為止。當然，如果要“點”的話，不妨以看起來很無意的語言點擊對手的要害。比如有不少品牌的凈水器以低價換市場，在顧客向你提出問詢或質疑時，比如“為什么XXX品牌的那么便宜，而你的那么貴？”

面對此類問題，導購員不能簡單用“便宜沒好貨”的評論來搪塞消費者，而是要說出你家產品價格高的理由，你說的在理了，顧客反而會更放心的去購買高價的凈水機，因為根據(jù)經(jīng)濟學的統(tǒng)計，絕大部門顧客不會購買價格Z低的產品。

“嗯，它們家確實便宜，但據(jù)我觀察，賣的并不好。我單單說一點，您就可以作比較了，活性炭我們用的是椰殼活性炭，它家用的是煤質炭，碘吸附值差距很大的，而且煤質炭還容易重金屬超標！相信您是要買有凈化效果的凈水器，而不是污水器！”

4、與顧客產生爭執(zhí)或刻意辯論輸贏

顧客即使不是上帝，但是也要獲得尊重。世界知名品牌沃爾瑪超市的服務理念很經(jīng)典：“第一，顧客是對的；第二，如果你認為顧客錯了，請參照第二條”。

銷售人員在介紹凈水器產品的時候，不要試圖跟顧客爭執(zhí)，一旦爭執(zhí)起來，不但顧客不快活而放棄購買，也影響到周圍其他人的參觀和購物，形成惡性循環(huán)，那么你所在的凈水器門店或凈水專區(qū)就成了“負能量場”，如何還能賣貨呢？更不能試圖與顧客辯論，即使你有百分之一百的把握，當你辯論贏了的時候，也意味著到了“顧客決定離你遠去的時候了”。

“沒錯，您說的對，它們家的產品也挺不錯的，無論您選擇他們家的還是我們家的，您都是很有眼光的。不過既然您能來我們家，說明您還希望比較比較再做決定，感謝您給我們機會。我們水麗凈水器跟他們家比較起來，一是專業(yè)，9年了，只做凈水器，二是凈化過濾干凈，我們主張為用戶提供凈化安全的水。現(xiàn)在誰還靠水來補充營養(yǎng)？哪一個人不是營養(yǎng)過剩？像您這樣的身材，算很注意保養(yǎng)的了…”

先肯定，再補充觀點，像這樣的話術，顧客是不是更愛聽？

5、過于熱情而向顧客獻殷勤

優(yōu)秀的終端導購一般都會遵循“自然、得體”的原則，該進則進、該退則退，收放自如。人都有追求自由自在的心理，同時還有一個安全防范的心理，導購員一定要切忌在導購時過于熱情，以下這些細節(jié)要特別注意：

不要顧客到哪里你緊緊跟隨到哪里，要留給顧客適當?shù)淖杂煽臻g或者參觀的安全空間，千萬不要顧客還沒張口，你的肉麻的話語就跟上來了，看起來顯得很熱情，但卻明顯的感覺到你的虛情假意。

也許一大堆的殷勤的話語還沒有你伺機淡淡的一句功夫在詩外的“您的耳釘挺漂亮的，挺貴吧？”、“您老公蠻有氣質的，是大學老師嗎？”來得有效。

6、讓顧客自己看，導購不搭理

如前文所述，導購過于熱情不對，但對顧客過于冷淡愛理不理也不對。有的導購員，看見顧客走來了，愛理不理，自顧自的干著手中無關緊要的活，甚至在修自己的指甲，這都是不對的。而當顧客問某款產品價格多少錢時，導購會扔出“那不寫著呢嗎，自己看！”這樣的導購能賣出東西才怪呢！

導購人員需要掌握好時機和火候，即使在很忙或者不忙假裝繁忙的時候，也要暗中觀察消費者的行為，“先語言招呼，再伺機身體接近突破安全距離的心理防線”，在Z適當?shù)臅r候靠近顧客，給顧客提供必要的服務，這是接近顧客有效的方法。